Vous avez dit ESN ? Derrière ce sigle un peu froid se cache un univers économique très chaud et à mauvaise réputation. Un modèle rentable, optimisé… mais pas toujours (rarement) équitable. Des alternatives commencent à émerger et ça marche : celle de Pointerlab en est la preuve vivante.
Qu’est-ce qu’une ESN ? Une agence de talents… externalisés
Une ESN (Entreprise de Services du Numérique) vend des compétences tech. Pas des produits. Des profils. Des développeurs, des ingénieurs, des consultants. En clair : elle place des humains sur des missions, souvent longues, dans d'autres entreprises.
Le modèle ?
L'ESN embauche.
Le salarié produit.
L’ESN facture.
L’ESN encaisse.
Le salarié touche 60 %.
L'ESN ponctionne 40 % (tiens, comme l’État sur la fiche de paie 😄)
Et on recommence, puisque ça marche bien !
C’est du temps-homme vendu au jour. Une régie pure. Vous travaillez, ils facturent.
Les 4 composants d’un business model
Pour une ESN, comme pour n’importe quelle boîte sérieuse, le business model repose sur 4 piliers :
| Composant | Définition appliquée à une ESN |
|---|---|
| Proposition de valeur | Fournir des experts IT opérationnels rapidement et à ce petit jeu, tout le monde ne se vaut pas. |
| Segments de clientèle | Grandes entreprises, DSI, start-up sous-staffées, national ou local |
| Canaux de distribution | Appels d’offres, réseaux, une armée de commerciaux |
| Sources de revenus | Taux journalier moyen (TJM) multiplié par les jours facturés |
La clé : tout repose sur la capacité à vendre du temps sans trop le payer.
Les 3 piliers d’un business model solide
- Création de valeur : recrutement rapide de profils qualifiés
- Livraison de valeur : mise à disposition en mission chez le client
- Captation de valeur : TJM vs coût de revient = marge nette
Tout l’enjeu : faire bosser des gens longtemps, sans creux d’intercontrat. Et là, les commerciaux jouent un rôle-clé : "trouver une mission, vite, bien, rentable."
Alors ce n’est pas si simple que cela non plus. Avec plus de 20 000 sociétés de services rien qu’en Île-de-France, qui rôdent toutes autour des mêmes clients, la concurrence est là !
Comment fonctionne une ESN (en régie) ?
C’est une chaîne de production de valeur :
- Identification de besoins clients
- Recrutement de compétences
- Placement de la compétence en mission
Voici une comparaison des deux modes de fonctionnement :
| Mode de recrutement | Fréquence d’utilisation dans les ESN |
|---|---|
| Sur profil (recrutement "à blanc") | 30 % à 40 % des cas |
| Sur mission (recrutement "ciblé") | 60 % à 70 % des cas – c’est le plus répandu |
Pourquoi ce déséquilibre ?
Parce que recruter une personne déjà "vendue" à un client limite les risques. L’ESN s’assure une marge quasi immédiate et évite l’intercontrat.
Évidemment, plus le salaire est bas, plus la marge est haute. C’est pourquoi le turnover dans le secteur des services numériques dépasse les 20 %, et atteint même 30 % dans certaines ESN, surtout chez les profils entre 2 et 5 ans d’expérience.
Comment se forme le coût de revient journalier (CRJ) dans une ESN ?
Voici l’équation secrète (enfin, presque) :
Vous pouvez aller jouer avec notre simulateur ici.
Sinon prenons un exemple simple : Jean-Michel Serpant, développeur Python.
- Il est payé 45 k € brut / an
- Son TJM est facturé à 550 € / jour par l’ESN
- Il travaille 218 jours/an (hors RTT, CP, absence, etc.)
L’ESN transforme son salaire en "super brut annuel" auquel elle ajoute le package des avantages :
50 % du Navigo (alors que c’est la loi), 60 % de la mutuelle (aussi), et aux alentours de 1 000 € par an en tickets restau — de quoi se faire de bons gueuletons le midi.
Répartissez le tout sur 218 jours : vous obtenez le coût unitaire journalier.
Mais ce n’est pas fini. Il faut ajouter les frais de structure : salaires des fonctions support, managers, recruteurs, commerciaux, fruits bio au bureau, juridique, locaux, RH, etc. Puis… la marge.
Résultat : un TJM client souvent 2,1 à 3 fois (pour les plus gourmands) supérieur au "coût" du salarié.
Business Model Pointerlab vs Business Model ESN classique
| Critère | ESN Classique | Pointerlab (sans bonus) | Pointerlab (avec bonus) |
|---|---|---|---|
| Salaire super brut/jour | 341 € | 379 € | 410 € |
| Frais de structure | 106 € | 69 € | 69 € |
| Coût de revient journalier | 447 € | 448 € | 479 € |
| Marge | 112 € (25 %) | 80 € (fixe) | 80 € (fixe) |
| TJM facturé | 559 € | 528 € | 559 € |
| Coefficient de structure | 1,9x | 1,7x | 1,7x |
| Part salariale dans la valeur | 61 % | 72 % | 77 % |
Note : Dans le modèle Pointerlab, la marge excédentaire est divisée en deux : 50 % pour le salarié et 50 % pour Pointerlab. Cela permet d'ajouter un bonus variable de 31 € au salarié, tout en maintenant un TJM aligné sur celui des ESN classiques.
Vous connaissez votre TJM et le nombre d'années écoulées depuis votre diplomation ?
Alors allez jouer avec notre simulateur pour estimer le package de rémunération dans un modèle comme celui de PointerLab.
Pourquoi faire appel à une ESN ?
🟢 Les avantages :
- Flexibilité (un CDI, sans la paperasse)
- Accès rapide à des talents opérationnels
- Pas d’engagement sur le long terme
🔴 Les inconvénients :
- Coût élevé (surtout si le TJM est mal optimisé)
- Sentiment d’intermédiaire inutile chez certains clients
- Turnover possible (Turnover > 20 % dans les ESN)
Nos conseils pour bien choisir son ESN (en tant que Tech) ?
Posez-vous ces questions :
- Est-ce que cette ESN partage équitablement la valeur ?
- Les valeurs de l’ESN sont-elles alignées avec les vôtres ?
- Est-elle bien identifiée sur un segment de marché ?
- A-t-elle la capacité à vous trouver rapidement une mission ?
Si toutes les réponses sont oui, alors foncez ! Travailler en ESN ne signifie pas vivre uniquement de mauvais moments. Il y a de belles rencontres (certaines peuvent changer une vie), de belles missions (qui peuvent ouvrir de nombreuses portes), et une multitude de compétences à acquérir en peu de temps.
À l’inverse, si les réponses sont plutôt non, réfléchissez bien, car cela peut être un mauvais signe.
Être en intercontrat dans une ESN, c’est un peu comme être au chômage dans la vraie vie…
Une ESN qui ne peut pas vous montrer un tableau clair comme celui de Pointerlab, c’est suspect.
Conclusion : la fin du modèle ESN classique ?
Non.
Mais le début d’une cohabitation avec un modèle plus juste, oui.
Les ESN classiques ont dominé pendant 40 ans. Mais avec l’essor du freelancing et des technologies, le modèle traditionnel est remis en question.
La nouvelle promesse est simple : plus de valeur captée par ceux qui la créent.
Car au fond, une mission réussie ne se facture pas seulement. Elle se mérite.